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15 Set

Esci dal tira-molla: sviluppa il negoziato di princìpi

Perché continuare estenuanti trattative, spesso insoddisfacenti, quando potremmo imparare ad applicare un metodo efficace, usato da abili negoziatori, in tutto il mondo e in ogni campo?
Consapevoli o meno, il negoziato fa parte della vita personale, familiare, lavorativa o sociale. Condurre bene una trattativa consente di ottenere da noi stessi e dagli altri quello a cui teniamo.
 
In questo articolo mettiamo a fuoco il metodo del “negoziato di princìpi”, elaborato da Fisher, Ury e Patton alla Harvard University*. E’ un metodo applicabile sia con esperti sia con negoziatori improvvisati, con persone che mostrano atteggiamenti ostili oppure amichevoli.
Il mio obiettivo è rinfrescarvi le idee su questo metodo, che forse già conoscete, e riassumervi le 7 abilità da esercitare per applicarlo nelle vostre trattative.
La prima regola del negoziato di princìpi è evitare di trattare da posizioni, ossia uscire dalla trappola del tira-molla. E’ normale che ognuno difenda la propria posizione, ma trattare da posizioni differenti spesso blocca o rallenta la trattativa, danneggia i rapporti e impedisce di individuare alternative verso accordi proficui.
 
Vediamo sette abilità che possiamo sviluppare per applicare il metodo del negoziato di princìpi alle nostre trattative.
1. Scindete le persone dal problema. I negoziatori sono persone, spesso imprevedibili, come ognuno di noi. Provano emozioni, hanno storie personali e punti di vista diversi. Riuscire a trattare con gli altri, comprendendo problemi e tenendo conto delle emozioni in gioco, vi aiuterà a condurre un efficace negoziato. Ricordatevi di separare sempre la relazione che stabilite con le persone dall’oggetto della contesa.
2. Concentratevi sugli interessi, anziché sulle posizioni. Scoprite attraverso il dialogo quali sono gli interessi condivisi e compatibili, oltre a quelli in contrasto. Guardate avanti non indietro, siate concreti ma elastici. Il successo del negoziato richiede fermezza e al tempo stesso disponibilità.
3. Inventate soluzioni vantaggiose per entrambe le parti. Attenti al giudizio: ostacola l’immaginazione. Allargate i vostri orizzonti e immaginate quali possono essere le soluzioni favorevoli a entrambe le parti. Accrescete la torta, prima di dividerla!
4. Insistete su criteri oggettivi. In un negoziato esistono interessi in conflitto, divergenze di opinioni. Cercate un criterio equo, oggettivo, indipendente dalla volontà delle parti. Ragionate per esempio su unità di misura, valori di mercato, costi o spese effettive.
5. Individuate la Miglior Alternativa a un Accordo Negoziato. Se la vostra controparte ha una posizione negoziale più forte, è bene avere chiari due obiettivi: proteggervi dal fare un accordo che dovreste respingere e ottenere il massimo dai mezzi che avete. Se l’altro non cede, preparatevi a individuare qual è la vostra miglior alternativa all’accordo (MAAN), per ricordarvi qual è il limite invalicabile per voi e quale è invece accettabile, per resistere dalle pressioni e proteggervi dall’accettare un pessimo accordo.
6. Praticate jujitsu negoziale quando la controparte non sta la gioco. Potete allenarvi a porre domande e a fare opportune pause, quando il vostro interlocutore agisce in modo disonesto, attaccandovi anche personalmente. Per tener testa a ciò ricordate tre mosse: evitate di attaccate la posizione, ma guardate cosa c’è dietro; evitate di difendere le vostre idee, ma sollecitate critiche e consigli; convertite l’assalto alla persona in attacco al problema.
7. Domate il negoziatore duro che usa sporchi trucchi. E’ questo il punto più impegnativo, che richiederà di allenare la vostra abilità di gestire lo stress, di regolare le emozioni, di mantenere la concentrazione, di rimanere lucidi e focalizzati per neutralizzare le tattiche scorrette di chi non sta al gioco. Evitate di cedere alle provocazioni, mantenendovi decisi e centrati sui vostri valori, fluidi e disponibili nella relazione. 

* Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving in.
 
Continuate a seguire il blog e, se vi interessa approfondire il tema, vi aspetto il 21 ottobre a Rimini al seminario Risolvere i conflitti e negoziare.
 
© post di Roberta Mariotti (rmariotti@consulenzastrategica.com)

 
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